Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Entender los factores que influyen en el comportamiento del consumidor es sustancial para el diseño adecuado de productos que cumplan con sus necesidades e intereses, así como, para el diseño de estrategias de marketing eficientes.

Investigar el comportamiento de los consumidores forma parte de una metodología potente, desarrollada durante todo el proceso de consumo, es decir, antes, durante y después de llevar a cabo la compra. De este modo, los profesionales en mercadotecnia pueden comprender las dinámicas y los comportamientos de los usuarios.

Esto significa que la investigación sobre el consumidor no se limita a reconocer lo que adquieren los clientes, sino que trasciende al reflexionar sobre: ¿por qué adquieren productos o servicios específicos? ¿cuándo lo hacen? ¿dónde realizan sus compras? ¿de qué manera? ¿con qué frecuencia adquieren dichos productos? Estos son interrogantes que todos los profesionales en mercadotecnia se trazan.

Los planteamientos y teorías de mayor consenso que intentan dar respuestas a estas preguntas, forman parte importante del plan de estudio de la Licenciatura en Mercadotecnia que brinda Tiffin University. Así como también lo hacen conocimientos en medios de comunicación, publicidad, relaciones públicas, comercio electrónico e investigación de mercado. 

Para conectar con los usuarios y ubicarlos en el foco de las estrategias de marketing, conozcamos a continuación cuáles son los principales factores que influyen en su comportamiento en el proceso de decisión de compra. 

¿En qué consiste el comportamiento del consumidor?

Para el autor de la obra “Comportamiento del Consumidor”, Leon G.Schiffman, un reconocido especialista en el campo del marketing y la conducta de los clientes, “el comportamiento del consumidor se define como aquel que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades”. 

Por tanto, para Schiffman, el comportamiento de los consumidores se orienta en la manera en que las personas toman decisiones para comprar productos y servicios disponibles, considerando el tiempo, el dinero y el esfuerzo. Asimismo, identifica dos tipos diferentes de entidades: el consumidor personal y el consumidor organizacional.

• El consumidor personal 

Incluye aquellas personas que compran productos y servicios para su propio consumo, para el de su familia o como regalo para otra persona. Lo que resalta es que, en cada uno de los escenarios, los productos son adquiridos para el consumo final, por quienes son conocidos como consumidores finales o usuarios finales.

• El consumidor organizacional

Se refiere a aquellas empresas con intención de lucro o sin propósito de él, por ejemplo, dependencias gubernamentales, de carácter local, estatal y nacional, o instituciones como, escuelas, hospitales y centros penitenciarios. Todos ellas deben adquirir equipos, productos y servicios para conservar el funcionamiento de sus organizaciones.

¿Cuáles son los factores que influyen en el comportamiento del consumidor?

Conociendo a los consumidores, se podrán adecuar mejor los productos y servicios ofrecidos en función sus necesidades e intereses. Además, se podrá determinar los precios convenientes para cada uno, según su capacidad de adquisición. 

Por otro lado, si se conoce cómo es su proceso de compra y los elementos que inciden en su elección, también se podrán comercializar y promocionar los productos y servicios de manera que sea una decisión fácil y agradable para el consumidor. Todos estos componentes, en conjunto, brindan una mejor experiencia del cliente.

Los factores más destacados que influyen sobre el comportamiento del consumidor son tres:

Factores culturales

La cultura refleja las tradiciones, costumbres y el estilo de vida de un grupo social, debido a esto, es un factor que afecta la forma en que las personas esperan satisfacer una necesidad, así como también, el modo en que se relacionan con las marcas y productos. Por tanto, influye notablemente en la conducta de los consumidores dentro del mercado.

En relación a ello, al momento de llevar a cabo una segmentación de mercado, los elementos demográficos son esenciales para dividir a los consumidores en grupos, según particularidades específicas. Incluyendo elementos como la formación, la clase social, estilos de vida, empleo, preferencias, tradiciones y gustos.

Factores sociales

Se trata de todas aquellas influencias externas que son recibidas del entorno, involucrando los círculos cercanos, por ejemplo, familiares, amigos, vecinos, compañeros de trabajo y cualquier otro que impacte en lo que se percibe, piensa y siente. 

Una investigación desarrollada en el 2013 por Nielsen, un referente mundial en la medición de audiencias, datos y análisis, publicada en España, encontró que las sugerencias de familiares y amigos son el factor concluyente al momento de mover al consumidor en aproximadamente el 87% de los casos, seguido por los comentarios encontrados en línea (71%) y la publicidad en televisión (65%).

De igual modo, otro factor social influyente en la conducta de los consumidores es la pertenencia a un grupo, es decir, buena parte de las personas que sienten que pertenecen a un grupo o comunidad (de diversa índole, como, deportiva, religiosa o de género), suelen inclinarse por parámetros de consumo específicos.

Factores psicológicos 

Se refiere a toda la información subjetiva que los usuarios interpretan y consideran al momento de tomar una decisión de adquisición. Los sentimientos, emociones y deseos son factores que afectan la conducta del consumidor. 

Para determinar específicamente cuáles son estos factores, una técnica conveniente es crear el buyer persona, esto significa, una representación del usuario ideal que puntualiza, entre otros elementos determinados, qué necesidades, problemas y deseos tiene este cliente ideal y que espera satisfacer con la compra del producto o servicio ofrecido por la marca.

De tal modo que, si deseas formarte académicamente para ayudar a las empresas a comprender el comportamiento del consumidor, a mantener una mejor relación con los clientes, mejorar el posicionamiento de la marca en el mercado e incrementar los niveles de compra, apóyate en Tiffin University y su Licenciatura en Mercadotecnia. 

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