¿Qué es retail marketing y cómo mejorarlo?

Antes de desarrollar el tema de retail marketing, se debe tomar en cuenta que el término en inglés retail se traduce al español como “ventas al por menor”. Esto quiere decir que, al hablar de retail se especifica la venta directa de bienes y servicios para el consumo de clientes (no la reventa).

Existen tres tipos de retailers, el primero concibe los establecimientos offline, es decir, los que presentan tiendas físicas. El segundo se vincula al e-commerce o ventas por Internet; mientras que el tercero denominado “Brick and mortar”, es un híbrido entre tiendas offline y tiendas online. 

El sector retail incluye una significativa diversidad de negocios, como supermercados, tiendas multimarca independientes, ferreterías, almacenes, tiendas de ropa, farmacias, cadenas de tienda y todos aquellos negocios que brinden productos y servicios al consumidor final. 

¿Qué es retail marketing?

El retail marketing hace referencia a todas aquellas acciones de mercadotecnia desarrolladas en el comercio, con el objetivo de promover sensaciones y emociones en los clientes, aportándoles un valor constante, mejorando su experiencia y motivándolos a la concreción de la venta.  

En el caso de las tiendas físicas, el retail marketing se enfoca en estimular los sentidos, por medio de elementos que sugestionen la vista, el olfato, el olor y el tacto, fomentando a que los clientes centren su atención en donde le interesa a la mercadotecnia. 

Es así como, para el retail marketing es esencial estudiar, ahondar y brindar una buena experiencia de compra a los clientes, optimizando tanto actividades como procesos y aportándoles valor. 

¿Por qué es importante conocer a los clientes?

Para que se puedan llevar a cabo estrategias efectivas de retail marketing es indispensable conocer a los clientes objetivos, pues es de esta manera que se puede identificar la forma de aportarles valor, así como, el modo más adecuado para mantener una fluida interacción y comunicación con ellos. Conocer al público objetivo forma parte importante de los pasos para una estrategia de marketing efectiva.

Elementos primordiales del retail marketing

El retail marketing cuenta con cuatro principios que deben ser implementados para abordar las compras como un proceso, los mismos son conocidos como “las 4 R del marketing en el sector Retail”, estos son:

Relación

Es esencial que todas las marcas mantengan sólidas relaciones con los clientes, aun cuando estos no estén efectuando ninguna compra en el momento presente; puesto que, la relación que se mantenga con ellos antes, durante y después de la compra incidirá directamente en el número de ventas a futuro. 

Relevancia

Tiene que ver con el significado priorizado que tienen los clientes para la marca, prestando especial atención a que los productos y servicios ofrecidos por la empresa, den respuesta a sus necesidades e intereses, brindándoles una excelente atención con la que se podrán sentir parte de la organización. 

Recompensa

Se refiere a las tácticas utilizadas para beneficiar a los clientes, generando su fidelización, a través de acciones que favorezcan las compras frecuentes. Por ejemplo, implementando descuentos y promociones. 

Reducción de costes

Este principio se asocia con invertir en el negocio para alcanzar un Retorno de Inversión (ROI) más alto, es decir, el rendimiento económico alcanzado al llevar a cabo una inversión, minimizando los costes. 

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Estrategias para mejorar el retail marketing

Algunas de las estrategias que pueden implementarse para optimizar el retail marketing de un negocio son: 

Estímulos individualizados 

Según el sitio web de TC Group Solutions, una empresa española especializada en herramientas tecnológicas para gestión de retail, en los últimos años ha bajado la importancia de las rebajas para los consumidores, pues penden de períodos a lo largo del año a los que los clientes ya nos les prestan atención. 

Es por ello que los incentivos deben ser más personalizados, como una muestra de que la empresa se preocupa ciertamente por ellos, influyendo positivamente en su lealtad. Algunas de estas tácticas son: códigos de descuento, promociones por el uso de una tarjeta de fidelización, descuentos por un número específico de compras, entre otros. 

Aprovechar la omnicanalidad

Gracias a la expansión de plataformas digitales, las dinámicas en los procesos de compra han variado a como se conocían tradicionalmente. En la actualidad, cuando un cliente está interesado en adquirir un producto, inicia su indagación por motores de búsqueda como Google o redes sociales, llegando a tiendas físicas por reseñas o referencias de otras personas. 

Por tanto, se puede aprovechar la omnicanalidad como un recurso completo que inicia en lo digital (por medio de técnicas para atraer el público objetivo), culminando en el logro de la venta y la fidelización de los consumidores. 

Trascendencia de lo visual

En el retail marketing, una herramienta sustancial es el visual merchandising, una práctica llevada a cabo en las empresas al por menor. Consiste en mejorar la presentación de bienes específicos, con el objetivo de destacar sus cualidades. 

Gracias a su implementación se puede reforzar el escaparate, contar con una mayor variedad en la presentación de productos, exhibir los beneficios de ciertos productos y aprovechar las ocasiones especiales para aumentar las ventas (por ejemplo, Día de la Madre o el padre, Navidad, celebraciones nacionales, entre otras).

Revenue management para reducir costes

Esta estrategia radica en la administración de ingresos por medio de inversiones para las mejoras. También es conocida como “la quinta R del retail marketing”, pues es una de las estrategias con resultados más exitosos. 

Consiste en la planificación e implementación de puntos de mejora en la tienda, fundamentándose para ello en un análisis detallado del consumidor, así como en su experiencia en el establecimiento. De esta manera se puede identificar los obstáculos o puntos que se deben perfilar.

Si el retail marketing te apasiona, deseas desarrollarte en este y otros temas propios de la mercadotecnia, prepararte con una licenciatura en este campo te puede brindar los conocimientos y herramientas necesarias para desempeñarte como un profesional destacado. 

¿Dónde estudiar una licenciatura en marketing?

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