¿Qué es un plan comercial, cuáles son sus beneficios y cómo hacer uno?

Prácticamente, ningún negocio puede aumentar sus ventas si no realiza antes una planificación. Por tanto, fijar un plan comercial es un aspecto clave para determinar los pasos a seguir en el impulso del crecimiento de cualquier marca. Siendo de igual forma, una herramienta potente para desarrollar las ideas que se tienen a detalle, y verificar su funcionalidad a nivel financiero y logístico. Por tal razón, en este artículo, exploraremos qué es un plan comercial, por qué es importante y cómo crear uno efectivo.

 ¿Qué es un plan comercial?

Es un conjunto de acciones y estrategias diseñadas para aumentar las ventas, los ingresos y la cuota de mercado de una empresa. Este plan es un elemento crucial dentro de la estrategia general de una organización, ya que proporciona una visión completa de cómo se llevarán a cabo las operaciones comerciales. Por lo general, se implementa anualmente, aunque también puede ser revisado y ajustado de manera regular para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.

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¿Cuáles son los beneficios de un plan comercial?

Un plan comercial cumple varias funciones esenciales y beneficiosas dentro de una compañía, entre ellas:

• Establece objetivos claros. Así, es posible contar con una dirección nítida para el equipo de ventas y marketing, lo que les permite centrar sus esfuerzos en alcanzar las metas determinadas.

• Proporciona una estrategia para alcanzar los objetivos. Puede incluir métodos de segmentación de mercado, desarrollo de productos, precios, distribución y promoción.

• Sirve como una guía de acción. Convirtiéndose en una hoja de ruta que marcan las acciones tanto diarias como a largo plazo de los equipos de ventas y marketing. Proporciona una estructura para la toma de decisiones y la ejecución de estrategias.

• Asigna recursos. El plan comercial también estipula recursos, como presupuesto, personal y tecnología, para llevar a cabo las estrategias propuestas. De ese modo se garantiza que la compañía tenga los elementos necesarios para implementar su plan exitosamente.

• Evalúa el progreso. Es útil para calcular el avance hacia los objetivos fijados. Permite a la marca medir su desempeño y realizar ajustes en caso de que sea necesario.

¿Cómo hacer un plan comercial?

Es posible que diseñar un plan comercial genere una sensación de fatiga, sin embargo, no necesariamente debe ser así. Se puede iniciar escribiendo ideas y las metas principales, para posteriormente describir los pasos que son necesarios para lograr los objetivos estratégicos. 

Se presenta, a continuación, una serie de fases requeridas para diseñar un plan comercial adecuado:

1. Análisis e investigación de mercado

La investigación de mercado es un paso crucial que proporciona la base necesaria para el desarrollo de estrategias y tácticas efectivas. Consiste en recopilar información y datos relevantes que ayudarán a comprender el mercado, la industria, la competencia y las necesidades de los clientes. Además, es una indagación esencial para tomar decisiones informadas y definir objetivos realistas. 

2. Establecer objetivos

Se trata de una fase esencial para definir la dirección y los resultados puntuales que la empresa desea lograr. Estos objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo determinado (es decir, objetivos SMART). Asimismo, deben estar alineados con la visión y misión de la empresa. Un ejemplo, de objetivo SMART puede ser "incrementar las ventas en un 25% en el próximo año fiscal". 

3. Desarrollar estrategias

Consiste en determinar cómo el negocio abordará los objetivos establecidos y la manera en que competirá en el mercado. Es vital que dichas estrategias sean coherentes, alineadas con la visión y misión de la compañía, respaldadas por un presupuesto. Pueden incorporar la segmentación del mercado, la diferenciación de productos, la fijación de precios, la promoción y la distribución.

4. Planificar tácticas 

Es el paso en el que se detallan las operaciones específicas que se llevarán a cabo para implementar las estrategias previamente definidas. Estas tácticas son los pasos concretos que permitirán que las acciones sean medibles. Por ejemplo, si la estrategia es aumentar la visibilidad en línea, las tácticas podrían incluir la optimización del sitio web, la gestión de redes sociales y la implementación de campañas publicitarias.

5. Asignar recursos

Se trata de un paso crítico que implica la asignación de los medios necesarios, como presupuesto, personal, tecnología y otros activos, para llevar a cabo las estrategias y tácticas definidas en el plan comercial. Por tanto, en esta fase se hace énfasis en asegurar que la empresa cuente con todos los aspectos requeridos para implementar eficazmente el plan. 

6. Crear un cronograma

En este punto se definen fechas y plazos específicos para la ejecución de las acciones propuestas con anterioridad. Establecer un cronograma es fundamental para garantizar que todas las actividades se realicen oportunamente y que se cumplan los plazos determinados. De existir tareas críticas que deben realizarse antes que otras, tienen que estar programadas primero en el cronograma. Esto garantiza que no haya retrasos que afecten el plan en su conjunto.

7. Medir y evaluar

Es un paso que tiene como fin valorar el progreso y los resultados obtenidos a lo largo de la ejecución del plan, mediante el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI). Esta fase permite a la compañía calcular si se están cumpliendo los objetivos fijados, identificar las áreas que requieren mejoras y tomar decisiones fundamentadas, para así garantizar que se está en el camino correcto. Además, promueve la adaptabilidad y la mejora continua, lo que es esencial en un entorno empresarial en constante evolución.

8. Comunicar y colaborar

Tiene que ver con que todas las partes interesadas estén alineadas, informadas y trabajen juntas de manera efectiva para llevar a cabo el plan. Esta fase se centra en la comunicación transparente, la colaboración entre equipos de trabajo y la gestión de las relaciones con los involucrados, manteniendo todas las partes comprometidas y motivadas.

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Ejemplo de un plan comercial

Mostramos, a continuación, un ejemplo simplificado de una planificación comercial para una tienda de ropa boutique. Es fundamental tener en cuenta que un plan comercial real sería más detallado y específico, pero este ejemplo servirá para ilustrar los componentes claves mencionados anteriormente:

Nombre de la empresa: Boutique Flor de Jamaica

Visión: ser la tienda de ropa boutique de referencia para personas que buscan moda exclusiva y de alta calidad en nuestra área local.

Misión: proporcionar a nuestros clientes una experiencia de compra excepcional y una selección de moda exclusiva y de alta calidad que refleje su estilo único.

Fase de análisis e investigación de mercado:

• Análisis del mercado: investigación de mercado para reconocer las tendencias de la moda y la demanda de productos en nuestra área local.

• Análisis de la competencia: evaluar a las tiendas de ropa boutique competidoras y su posicionamiento en el mercado.

Fase de establecer objetivos:

• Objetivo a corto plazo (primer año): aumentar las ventas en un 25% en comparación con el año anterior.

• Objetivo a largo plazo (tres años): convertirnos en la tienda de ropa boutique líder en nuestra área local y alcanzar un 30% de crecimiento anual en ventas.

Fase de desarrollar estrategias:

• Estrategia de marketing: utilizar las redes sociales y publicidad local para aumentar la visibilidad de la boutique.

• Estrategia de productos: ofrecer una selección exclusiva de ropa y accesorios de diseñadores locales y de renombre.

• Estrategia de precios: mantener precios competitivos pero reflejar la exclusividad y calidad de nuestros productos.

Fase de planificar tácticas:

• Publicar contenido regular en las redes sociales con imágenes de productos y consejos de estilo.

• Colaborar con diseñadores locales para organizar eventos de moda exclusivos en la tienda.

• Ofrecer programas de fidelización de clientes y descuentos especiales.

Fase de asignar recursos:

• Presupuesto de marketing: $15,000 para el primer año.

• Contratación de un gerente de redes sociales y un especialista en marketing digital.

• Actualización del sistema de punto de venta para la gestión de inventario.

Fase de crear un cronograma

• Lanzamiento de campaña en redes sociales: inicio de mes 1.

• Evento de inauguración de la tienda: mes 3.

• Lanzamiento del programa de fidelización: mes 6.

Fase de medir y evaluar

• Seguimiento de KPI, por ejemplo: el crecimiento de seguidores en redes sociales, ventas mensuales y satisfacción del cliente.

• Comparación de los resultados con los objetivos establecidos.

• Evaluación continua de la efectividad de las estrategias y tácticas. Realizar ajustes según sea necesario.

Fase de comunicar y colaborar

• Reuniones regulares del equipo para asegurar sintonía en la ejecución del plan.

• Actualizaciones de progreso con el personal y los accionistas.

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