Marketing: ¿Cómo fijar precios adecuadamente?

Es una realidad que los precios fijados a los productos o servicios ofrecidos por una marca pueden influir en el éxito o fiasco de una empresa. Por ello es necesario evaluar a profundidad las diferentes variables, tanto internas como externas, que inciden en el establecimiento del valor de los mismos. Esta elección impactará en las oportunidades de captación y fidelización de los clientes. 

De este modo, la fijación de precios se verá directamente reflejada en la rentabilidad y el margen de beneficio de la empresa. Por esta razón es esencial que los departamentos de mercadotecnia de las organizaciones evalúen los diversos tipos de técnicas para fijar precios, tanto por canales offline como en el comercio electrónico.

¿De qué trata la fijación de precios?

Se refiere a todas aquellas medidas implementadas para fijar el precio adecuado al ofrecer un bien o servicio en el mercado. Se trata de una actividad compleja e interdisciplinaria que debe considerar factores externos como las dinámicas del mercado, así como también factores internos, por ejemplo, el precio base de un producto o los costos de fabricación.

En el caso de que sean precios altos, es posible que no se consiga la captación de suficientes usuarios. Mientras que, si son muy precios muy bajos, probablemente no se alcance a poseer la rentabilidad requerida e incluso se tengan dificultades operativas para cumplir con una alta demanda.

En ambos casos, se desenvuelve uno de los principios básicos de la economía, este manifiesta que: al ser más alto el precio, menor será la demanda y mientras más bajo el precio, aumentaría el porcentaje de potenciales clientes que estarían dispuestos a pagar dicho producto o servicio por el precio establecido. 

Esto significa que, se debe hallar un punto de equilibrio, en donde la marca no ofrezca sus productos a un precio tan bajo que le lleve a perder dinero, pero tampoco que el consumidor deba pagar un precio considerablemente elevado que rebase el valor percibido.

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¿Qué factores son requeridos para establecer el precio de un producto?

En función a la naturaleza de los precios, estos pueden cambiar desde el mínimo hasta el máximo. Dependerá del sitio en el que se ubique el producto en la cadena de distribución. De igual modo, los precios pueden variar según la etapa del ciclo de vida del producto, es aquí en donde la estrategia de fijación de precios constituirá un papel significativo.

Los 4 elementos precisos para establecer el precio de un producto son:

1. Ciclo de vida del producto

Al hablar del ciclo de vida de un producto se hace referencia a un proceso cronológico que refleja la evolución de las ventas de un artículo a lo largo del tiempo que se mantenga en el mercado. Es decir, inicia desde su lanzamiento hasta su salida del mercado. 

Este es un factor que conviene tomar en cuenta en la estrategia de precios, debido a que los aspectos que impactan este ciclo, por ejemplo, la duración y la demanda, son concluyentes al momento de establecer los cambios propuestos por la empresa a un producto específico. Al mantener presente este aspecto, será posible ajustar los productos a las necesidades variantes de los usuarios.

2. Establecimiento de precios de salida muy altos o muy bajos 

Este elemento constituye una doble dificultad, debido a que regularmente los precios no provocan la respuesta deseada por parte de los consumidores, por tanto, puede presentarse un riesgo operativo. En consecuencia, los precios deben estar en armonía con las políticas y las metas financieras de la empresa, sin dejar de lado los precios de la competencia.

3. Ejecución de un análisis previo de la empresa

Resulta un factor clave identificar la situación de la empresa y su posición competitiva en el mercado. De este modo se contará con información valiosa para la planificación en relación a la imagen de la marca, los beneficios del servicio, las características y la calidad de los productos ofrecidos, en contraste con otros artículos o servicios de la competencia. 

4. Llevar a cabo un estudio de los competidores

Tal como es relevante conocer el estado de la empresa, lo es también percatarse sobre el escenario de la competencia. De esta manera será posible comprender la impresión que posee el público sobre las marcas y reconocer los elementos que los usuarios consideran valiosos o importantes de todas estas empresas. Esta es una de las razones del por qué se debe centrar la atención en los consumidores y su comportamiento.

¿Por qué es importante fijar el precio de un producto?

Fijar el precio de un producto adecuadamente es fundamental debido a que no solo se trata de una de las consideraciones iniciales para muchos consumidores, sino que también establece el margen de ganancia que ofrece cada producto a la empresa.

En caso de llegar a tomar una mala decisión acerca de los precios, puede implicar inclusive el quiebre de una organización. Es por esta razón que es transcendental la fijación de los precios en el punto apropiado, fundamentándose en un estudio de mercado y en la evaluación de elementos como: las circunstancias del mercado, los costos de producción, las estrategias aplicadas por los competidores, entre otros.

Así mismo, el precio es quizás uno de los elementos más graduables en el marketing, en contraste con otros aspectos como: el mercado, el producto o la promoción, puesto que, realizar modificaciones en el diseño de cualquier producto o en el sistema de distribución, es un trabajo que demanda mucho tiempo. 

Gracias a que el precio puede ser flexible, permitiendo ser cambiado con base en las circunstancias, es un componente fundamental para la planificación y aplicación de estrategias comerciales y de marketing para una organización.

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