10 funciones de un administrador de ventas

Cualquier empresa que lleve a cabo actividades comerciales, debe centrarse en contar con una buena administración de ventas, de ese modo podrán aumentar las ganancias totales. Esto se debe en buena parte a que este proceso aporta claridad y transparencia sobre el papel que desempeña cada miembro del equipo, enfocando el esfuerzo al logro de las metas de la organización.

¿Qué es la administración de ventas?

Es un proceso constante y esencial en un negocio. Se dedica a la planificación, coordinación y supervisión de todas las actividades relacionadas con la venta de productos o servicios de una empresa. Su principal fin es maximizar los ingresos y ganancias mediante la gestión efectiva de las operaciones comerciales. Asimismo, es un proceso que permite un mayor control de los productos de la compañía, teniendo conocimiento de lo que se vendió, por qué medios y si llegó exitosamente al cliente.

¿Cuáles son los objetivos de la administración de ventas?

Generalmente, los objetivos de la administración de ventas se centran en: 

• Aumentar las ventas de productos o servicios de la empresa. Esto puede lograrse mediante la adquisición de nuevos clientes, la retención de usuarios existentes y el aumento de las ventas a consumidores actuales.

• Ganar una mayor cuota de mercado en su industria o segmento específico. Esto implica superar a la competencia y aumentar la presencia de la marca en el mercado.

• No se trata solo de aumentar las ventas, sino de hacerlo de manera rentable. Por esta razón, la administración de ventas debe buscar maximizar los márgenes de beneficio y reducir los costos asociados con las actividades de ventas.

• En empresas que venden productos físicos, la administración de ventas puede tener como objetivo gestionar el inventario de manera eficiente y optimizar el ciclo de vida de los productos.

• Si la compañía busca un crecimiento global o regional, la administración de ventas puede tener como objetivo expandir la presencia en nuevas ubicaciones geográficas, ya sea a nivel nacional o internacional.

• De igual modo, pretende mejorar la eficiencia en todas las etapas del proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre de ventas. Incluye la implementación de tecnologías y procesos que simplifiquen las operaciones comerciales.

Conoce: ¿Qué es la cultura empresarial?

Funciones del administrador de ventas

Los administradores de ventas desempeñan una serie de funciones clave dentro de una compañía, para garantizar el éxito de las actividades comerciales y la satisfacción de las necesidades de los clientes. Entre las principales actividades que realizan se encuentran:

1. Planificación de ventas. Implica la formulación de estrategias comerciales, la fijación de objetivos de ventas y la elaboración de planes para alcanzar dichos objetivos. También supone la segmentación de mercados y la identificación de oportunidades de crecimiento.

2. Organización de ventas. Estos profesionales son los encargados de la estructura organizativa del equipo de ventas. Asimismo, son los responsables de la asignación de territorios, la definición tanto de roles como de responsabilidades, y la creación de un organigrama que garantice una distribución efectiva del trabajo.

3. Selección y capacitación del personal de ventas. Estos administradores deben identificar a los candidatos adecuados para el equipo. Proporcionándoles posteriormente capacitación sobre los productos y servicios de la empresa, así como orientación para mejorar las habilidades de ventas.

4. Gestión de relaciones con los clientes. Mantienen y mejoran las relaciones con los consumidores, un aspecto crucial para el negocio. Esto incluye la gestión de quejas y reclamos, la resolución de problemas y la atención a las necesidades de los usuarios.

5. Establecimiento de cuotas y objetivos de ventas. Estos profesionales se ocupan de establecer cuotas de ventas para los representantes y equipos de ventas. Dichas cuotas se basan en los objetivos de la empresa, y ayudan a medir el desempeño individual y grupal.

6. Gestión de la cartera de productos o servicios. También se ocupan de colaborar con el equipo de desarrollo de productos, para garantizar que los artículos o servicios estén alineados con las necesidades del mercado, y que se promocionen de manera efectiva.

7. Análisis de datos de ventas. Se trata de la recopilación y evaluación de información proveniente de las ventas, ayudando a identificar tendencias, evaluando el rendimiento y tomando decisiones informadas. Esto puede incluir el uso de sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y otras herramientas de análisis.

8. Supervisión y motivación del equipo. Consiste en inspeccionar el desempeño de los representantes de ventas, brindarles retroalimentación y motivar al equipo para alcanzar sus objetivos. De ese modo podrán fomentar el compromiso de los empleados con el trabajo. 

9. Evaluación de canales de distribución. Estos profesionales también realizan la identificación y gestión de los canales de distribución adecuados, para llegar a los clientes de manera eficiente y efectiva. Para ello, se apoyan en indicadores asociados al nivel de servicio prestado, por ejemplo, los tiempos de entrega o el porcentaje de reclamos.

10. Gestión de presupuestos y recursos. Tiene que ver con la administración del presupuesto asignado a las actividades de ventas, incluyendo gastos de viaje, marketing y capacitación. Esta labor realizada adecuadamente disminuye los costos de los proyectos, aumenta su eficiencia y reduce los riesgos. 

Explora: 9 funciones de un administrador de sucursal

Importancia de la administración de ventas

La administración de ventas es esencial porque tiene un impacto directo en los ingresos, la rentabilidad y la relación con los clientes de una empresa. Estas relaciones sólidas pueden conducir a la lealtad de los consumidores, promoviendo que lleven a cabo compras repetidas y realicen recomendaciones a otros clientes potenciales.

También permite a la empresa competir en el mercado, estando en sintonía con las necesidades cambiantes y adaptándose a las condiciones del entorno empresarial, para así alcanzar los objetivos estratégicos. La eficiencia operativa es otro de los beneficios, pues busca mejorar todas las etapas del proceso de ventas. Aborda la automatización de tareas, la asignación eficiente de recursos y la eliminación de procesos innecesarios.

¿Qué estudiar para ser un administrador de ventas?

Si ya has decidido que deseas dedicarte profesionalmente a la administración de ventas, Tiffin University te ofrece una atractiva oportunidad académica. Se trata de su Licenciatura en Administración de Empresas en Estudios Administrativos, impartida completamente en español, con acreditación en USA y la posibilidad de revalidar el título en los diferentes países de Latinoamérica. 

Los administradores de empresas pueden desempeñar roles de administración de ventas, debido a las habilidades y conocimientos generales que adquieren durante su formación. La administración es una disciplina amplia que abarca una variedad de áreas funcionales, incluyendo también marketing, finanzas, recursos humanos y operaciones. Además, estos profesionales suelen desarrollar habilidades de liderazgo que son transferibles a la gestión de equipos de ventas.

En caso de que desees conocer más sobre este programa, te invitamos a escribir al correo estudiantes@global.tiffin.edu o a llenar el formulario de admisión, de esta manera te podrá contactar un asesor estudiantil.

¡Estás a tiempo de obtener tu título internacional! Consulta el próximo inicio.